איך עושים כסף באינטרנט – בלי להשקיע שקל

רבים מכם חברים, שואלים אותי שוב ושוב – איך עושים כסף באינטרנט? שמענו שהאינטרנט הוא כמו כספומט, שאפשר ממש למשוך ממנו כסף והרבה, אז, איך עושים את זה?

ובכן, ישנן מספר שיטות, חלקן דורשות השקעה כספית וחלקן לא.

במאמר הזה, אני אדבר על איך עושים כסף באינטרנט בלי להשקיע שקל.

לפני הכל, אני חייב להודות – לעשות כסף באינטרנט לא דומה בשום צורה לדרך שבה ניתן להרוויח כסף מהלוטו, מהטוטו או מהחישגד. במילים אחרות – לעשות כסף באינטרנט זה לא קטע של ללחוץ על כמה כפתורים, ללכת לישון ובבוקר להתעורר ולגלות שעשינו מיליונים.

אפשר לעשות המון כסף בכמה לחיצות כפתור, אבל זה בתנאי שתקופה ארוכה לפני זה בנית רשימת תפוצה של כמה אלפי אנשים (או עשרות אלפי אנשים), ואז, כאשר 200 אנשים קונים מוצר ב-2000 שקל, עשינו 400,000 שקל במכה אחת, אבל, כמו שאמרתי – לבנות רשימה שכזו לוקח הרבה זמן.

אז, איך עושים כסף באינטרנט?

באינטרנט, כמו בעולם האמיתי, יש רק דרך אחת להרוויח כסף – לקנות בזול ולמכור ביוקר. מההפרש נרוויח. זה נכון לנדל"ן, למניות, לסחורות, לנפט, לזהב, לפחיות ריקות וכדומה. כמובן שהדרך הכי טובה לקנות בזול, היא להשיג בחינם, כי במקרה הזה – גם נרוויח מעט מאוד, זה יהיה רווח נקי (לדומא הפחיות – 30 אגורות פיקדון, ואנשים עושים המון כסף מזה).

לרוב האנשים אין סחורה למכור, אז הם מוכרים את הזמן שלהם, תמורת שכר. הזמן שלהם לא עולה להם כסף, ואותו הם יכולים למכור. החסרון הוא, שהזמן של כולנו מוגבל.

אז, איך עושים כסף בלי להשקיע?

אנחנו צריכים משהו למכור, ובמאמר הזה אנחנו נמכור חשיפות של מודעות פרסום.

נרשם לאתר של תוכניות שותפים (תוכנית שותפים היא שיטה שבה אנחנו מקבלים עמלות כדי לגרום ללקוחות פוטנציאליים לעשות משהו בקשר למודעת פרסום של החברה המפרסמת – לקנות, להשאיר פרטים, להרשם לרשימת דיוור או כל דבר אחר).

אני ממליץ להישם ל- וויסל - Wesell.

אחרי שנרשם, נבחר את אחד המוצרים שנרצה לפרסם, נקבל לינק אישי לנו, ואותו נוכל לפרסם.

המלצתי – לא להפיץ את הלינק ברחבי האינטרנט, ולהתחיל לזבל את העולם.

במקום זאת, נסו את אחת (או יותר מהשיטות הבאות):

1. חפשו פורומים רלוונטים, השתתפו בהם, והשאירו תגובות ענייניות בצירוף הלינק לפרסומת הרלוונטית

2. הצטרפו לקבוצות דיון בפייסבוק שרלוונטיות, השאירו תגובות ענייניות בצירוף הלינק.

3. כתבו מאמר אודות המוצר, ופרסמו אותו באתרי מאמרים, וצרפו את הלינק

4. צרו סרטון וידאו שמדבר על המוצר, והעלו אותו ליוטיוב

5. שלחו את הלינק לחברים ברשימת האימייל שלכם. זה צריך להיראות כהמלצה ולא כפרסומת.

6. הפעילו את הדימיון, ופרסמו את הלינק שלכם ברחבי האינטרנט,בצורה חכמה, יצירתית ומושכלת.

השיטה הזו נקראת – לפזר מלכודות. ככל שתפזרו יותר מלכודות, הסיכוי שלקוחות פוטנציאליים יגיעו באמצעות המלכודת שלכם לעמוד הפרסומת שלכם, יעשו את מה שנדרש ויזכו אתכם בעמלה יעלה.

בהצלחה.

לשאלות ותגובות – הרגישו חופשיים להשאיר תגובות, רעיונות שאלות וכל דבר שרק עולה על דעתכם.

בהצלחה, ולהתראות במאמר הבא.

שוב, להרשמה לתוכנית השותפים לחצו כאן===> וויסל

שיווק באינטרנט – פילוח שוק

מה זה פילוח שוק ובשביל מה זה טוב?

בגדול, פילוח שוק הוא תהליך בו אנחנו "פורסים לפרוסות" את קהל היעד הפוטנציאלי של העסק, במטרה להגיע אל קבוצת האנשים הנכונה ביותר. זו הסיבה שזה נקרא פילוח שוק. דרך אגב, המושג פילוח לקוחות אומר אותו הדבר.

מתי עושים פילוח שוק?

בני האדם שונים אחד מהשני. לכל אחד יש את הדרך שבה הוא חי, את עולם המושגים שלו, את עולם הדימויים שלו, את האסוציאציות שלו, את הרגשות שלו, את תפיסת מציאות שלו, את האמת שלו, הגישה לחיים שלו, צורת החשיבה שלו ועוד הרבה ביטויי ניו-אייג' ואחרים שכאלה.

אתה ככל הנראה מסכים איתי, אבל כדי להיות בטוח שאתה מסכים איתי, אני אגלה לך, שאתה לא רק מסכים איתי, אתה אפילו מיישם בחיים הפרטיים שלך – אתה מתייחס בצורה שונה לבת הזוג, לבן הזוג, לשכן, לבוס, לחברים מהעבודה (לכל אחד מהם בנפרד), להורים (ולכל אחד מהם בנפרד), אתה מדבר איתם אחרת, משתף אותם בדברים אחרים, משתמש בשפה שונה וכן הלאה.

הסיבה שאתה עושה את זה (דרך אגב, זה נעשה בצורה אוטומטית, דרך הלא-מודע), היא שכל אחד מהאנשים בחייך שותף בחיים שלך בצורה שונה (מי יותר מי פחות, מי בא לזמן מסויים ומי לכל החיים), וכל אחד מהם רואה את העולם בצורה שונה, ואתה – בצורה אוטומטית לחלוטין, מתאים את עצמך לכל אחד מהם. (נקודה למחשבה – למה כשאנחנו מדברים עם מישהו שאנחנו מגלים שהוא חירש, אנחנו מדברים כאילו "במיוט"? זה שהוא לא שומע, לא אומר שאנחנו לא צריכים "להשמיע קול").

בעולם השיווק (והפרסום והמכירות וכל שאר הטכניקות לגרום לאדם להכניס את היד לכיס ולשלם לנו) מודעים לזה. יש תחום שלם שנקרא פסיכולוגיית צרכנים, שזה בעצם ניתוח ההתנהגות של האדם בתהליך הקנייה, באמצעות כלים ותיאוריות פסיכולוגיות. תהליך הקנייה זה אומר החל בשלב ההתלבטות, דרך הבחירה, ההשוואה, שכנוע עצמי והקנייה עצמה, וכלה בקבלת פידבקים מהסביבה, נאמנות למוצר וליצרן וכדומה.

בעולם השיווק מודעים לכך שכל אחד מאיתנו מתנהג באופן שונה וחושב באופן שונה. הם כבר הבינו שמהסיבה הזו, לא ניתן ליצור מסר שיווקי (או פרסומי) שידבר אל כולם באותה השפה, ויגע בכולם באותו האופן.

בדיוק מהסיבה הזו, עושים פילוח שוק.

למי כדאי לעשות פילוח שוק?

בעזרת פילוח שוק ניתן להגיע לקבוצה של אנשים שיש בה מכנה משותף, ואליהם ניתן לפנות ביעילות יותר. הסיבה שכאשר מפלחים את השוק ניתן לפנות אליו ביעילות יותר, היא שכאשר אנחנו מדברים אל כולם, אנחנו בעצם לא מדברים אל אף אחד. אנחנו פונים בכללי וככה זה נראה וגם משפיע.

לשם הדוגמה, עדיף לפנות אל 1000 אנשים בהצלחה של 1 אחוז, מאשר לפנות אל 100,000 בהצלחה של 0.01 אחוז. נכון שהכמות בשני המקרים תהיה זהה, אבל להדפיס 100,000 פליירים עולה הרבה יותר מאשר להדפיס 1,000 פליירים, ולפרסם מודעה בעיתון בעל תפוצה של 100,000 עותקים יקר הרבה יותר מאשר לפרסם מודעה בעלון של 1,000 עותקים. בצורה הזו תקציב הפרסום שלנו יקטן משמעותית ויוכל להיות ריאלי ווהגיוני, ויאפשר לנו לפרסם בסכום קטן יחסית, ולהשיג תוצאות משמעותיות. פרסום בגוגל מאפשר לנו לפלח את קהל היעד אפילו עוד יותר, עד לרמת הרצונות והדרישות שלהם

כדאי לקחת בחשבון, שככל שהפילוח שלנו יהיה נכון יותר ומדוייק יותר, ככה אחוזי ההצלחה שלנו יעלו, כי המסר שלנו פונה ליותר אנשים בשפה שלהם ונוגע בהם כמו שהם אוהבים, כי ככל שנפלח את השוק טוב יותר, נוכל לראות מישהו שאכן מייצג את הקבוצה ולפנות אליו. ככה נדע שהפנייה שלנו מדברת אל כל פלח השוק שבחרנו.

הנה, דוגמא בעברית, כיצד עושים פילוח שוק

נאמר שאני מאמן אישי.
פנייה לכולם יכולה להיות:

רוצה שינוי בחיים? פנה אליי.

דיברנו על פילוח, ולפנות לכולם זה לא נכון, כי ילדים בני 3 לא רוצים לעשות שינוי בחיים, וגם לא בני 84 (בד"כ),

אז, אני אפלח לפי גילאים, ואני בוחר להתמקד בגילאי 25 עד 50.
זה עדיין פלח גדול מדי,
ובמחשבה שנייה, אני מעדיף מאומנים שרוצים שינוי בקריירה,
אז הפנייה שלי אל בני 25-50, שרוצים שינוי בקריירה יכולה להיות :

מרגיש שהקריירה שלך תקועה? פנה אליי

(נכון שהפנייה הזו כבר יותר ממוקדת מאשר – רוצה שינוי בחיים?)
אני מרגיש שזה עדיין לא זה,
גם בגלל ש"תקועה" היא לא מילה שמדברת אל תושבי סביון, הרצליה פיתוח והאחרים, ודווקא אותם אני יותר מעדיף,
אז הפנייה שלי אל "צפונבוניים" בני 25-50 שרוצים שינוי בקריירה יכולה להיות:

מעוניין להשיג קפיצת מדרגה בקריירה? פנה אליי

אבל,
נזכרתי שיותר קל לי לעבוד עם נשים, ולהן יש מודעות גדולה יותר לצורך במאמן אישי ולכן גם יותר קל לי לפנות אליהן,
ולכן הפנייה שלי אל נשים בגילאי 25-50, צפונבוניות, שרוצות לעשות שינוי בקריירה,

מעוניינת לקפוץ מדרגה בקריירה? פני אליי

עכשיו, אני יודע גם מה לעשות ולאן לפנות – להדפיס פליירים ולחלק בערים הללו, לפרסם מודעה או טור במקומון וכן הלאה.

נכון שלכאורה הקטנו את קהל היעד, אבל, חשוב לזכור – זה לא משנה כמה גדול הפוטנציאל, מה שחשוב הוא – מה היכולת שלנו לממש אותו,
ובדרך הזו, אנחנו לכאורה מקטינים את הפוטנציאל של הלקוחות, אבל בפועל – אנחנו מגדילים את מספר הלקוחות הפוטנציאליים שנוכל להפוך ללקוחות בפועל, כלומר לכאלה שמשלמים.

למה לכאורה? – כי, בהתחלה, כשחשבת שכולם הם הלקוחות שלך, לא באמת האמנת שילדים בני 3, 5 ו-8 הם הלקוחות שלך (אם את מאמנת אישית, או שאתה מעצב פנים), נכון?

עכשיו, זה הזמן שלך לפלח את קהל היעד שלך.

תוכל לעשות את זה בעצמך,
או לבחור להתייעץ איתי בפגישה (או עם כל בעל מקצוע).

בהצלחה,
יניב לב ארי
שיווק באינטרנט למתחילים

שיווק באינטרנט באמצעות מאמרים

כל אחד יכול לכתוב מאמר לאינטרנט

גם אם כרגע אתה לא ממש מסכים עם הכותרת שבחרתי, אני מבטיח לך שבסוף המאמר, אתה תסכים. הסיבה שאני מבטיח כזה דבר היא, שבמאמר הזה אני הולך להוכיח לך שכל אחד יכול לכתוב מאמר.

כאשר אני מדבר על מאמר לאינטרנט, אני מדבר על מאמר שיווקי, הקשור בעסק שלך, בתחום העיסוק שלך, בתחום המומחיות שלך וכדומה. אני לא מדבר על מאמר מדעי.

לפני הכל – למה צריך לכתוב מאמר?

באחד הטיפים שלי אני מדבר על כך בהרחבה, אבל בגדול אומר שלמאמר השיווקי 2 מטרות עיקריות:

1. מיצוב ומיתוג של הכותב כמומחה בתחום

2. הזרמת תנועה לאתר.

ישנן מטרות נוספות לפרסום מאמרים באינטרנט, כמו יצירת לינקים חיצוניים לאתר לצרכי קידום וכדומה, אבל בגדול המטרה של פרסום מאמר באינטרנט היא פרסום של הכותב כמומחה בתחום הכתיבה, והזרמת הקוראים לאתר הכותב, למידע נוסף.

איך כותבים מאמר

כדי לכתוב מאמר, כל מה שנדרש מאיתנו הוא פשוט מאוד – לבחור נושא רלוונטי לתחום שלנו, וכתיבה של כ- 300 מילים על הנושא. במאמר מוסגר אומר, שרוב המאמרים שלי ארוכים יותר מ- 300 מילים, אבל 300 מילים זה מספיק.

שלבי כתיבת המאמר

א. בחירת נושא – כמובן שהמאמר צריך להיות רלוונטי לתחום העסק שלנו, היות ומטרתנו להצטייר כמומחים בתחום. כדאי לבחור בנושא אשר לדעתנו מעניין את הלקוחות הפונטציאליים שלנו. טיפים זה נושא מצויין, הסבר טכני זה נושא מצויין ועוד, לדוגמא : 5 טיפים שימושיים ליצית תנועה לאתר (קידום אתרים), כיצד לבחור מעצב פנים (מעצב פנים), 3 שאלות שכדאי לשאול את רואה החשבון שלנו (רואה חשבון), כיצד לגבות את האוטלוק (תמיכה טכנית) וכדומה.

ב. ארגון המידע הדרוש למאמר – אם ברשותך כל הידע הדרוש לכתיבת המאמר, מצויין. בשלב הזה רק עליך לרשום בראשי פרקים את הנושאים שיכללו במאמר. אם לא, זה הזמן לצאת לאינטרנט ולחפש מידע נוסף. אתה לא חייב להיות זה שיודע את החומר. גם אם אתה רק זה שמסכם אותו זה בסדר גמור. לדעת להפריד בין עיקר לטפל זו תכונה מוערכת מאוד באינטרנט.

ג. שלב הכתיבה – לעבור על הנושאים ולהתחיל לכתוב. המלצתי היא – להתעלם בשלב הזה מהניסוח, ופשוט "לשפוך" את כל מה שאנחנו יודעים על הנושא. הרבה יותר קל למחוק מה שמיותר, מאשר להוסיף דברים שחסר. בשלב הזה – פשוט להוריד הכל לכתב. אם השלב הזה קשה, הצעתי היא – לקחת נגן MP3 בעל יכולת הקלטה (או כל טייפ מנהלים), לדבר על הנושא ולהקליט את עצמנו. אחר כך, פשוט נקשיב למה שהקלטנו ונכתוב את זה מילה במילה.

ד. שכתוב ועריכה – אחרי שהכל נכתב, זה השלב שבו אנחנו מסדרים, משכתבים, מנסחים מחדש, מוחקים מה שלא צריך, מסדרים את הטקסט בסדר הגיוני, סופרים מילים לוודא שהמאמר לא ארוך מדי ולא קצר מדי (בין 200 ל- 500 מילה זה בסדר גמור), והגהה, ו…

ה. וזהו. המאמר מוכן.

עכשיו, עומדות בפנינו 2 אפשרויות – או להעלות את המאמר כפי שהוא לאינטרנט, אם אנחנו סומכים על עצמנו (מה שפחות מומלץ), או הדרך היותר מומלצת -  לשלוח את המאמר לכמה חברים, ולשאול אותם מה הם חושבים על המאמר. לעין שלא השתתפה בתהליך הכתיבה, יותר קל למצוא שגיאות כתיב (מה לעשות, ככה זה…).

מה שחשוב לזכור בשלב הזה הוא ש… בסופו של דבר זה המאמר שלנו. הדעות של החברים הם רק המלצות או דעות שלהם ספציפית, ועלינו לבחור איך להתייחס לכל דעה או עצה בנפרד – להתעלם או ליישם. רק מי שכתב את המאמר יודע מה רצה לומר, איך רצה לומר ואיזה רושם רצה ליצור, ולכן חשוב לזכור שעצות החברים הן עצות בלבד.

זהו. אם תבחר ליישם את העצות שכתבתי פה, אני מבטיח שגם אתה תהפוך מאחד שלא יודע לכתוב מאמרים, לכותב מאמרים נפלא.

בהצלחה,

יניב לב ארי

שיווק באינטרנט למתחילים

אין לי כסף בשביל פרסום באינטרנט. מה עושים?

אנשים רבים חושבים שפרסום הוא עסק, ובצדק. הפרסום באמת יקר מאוד. פרסום מודעה קטנה במקומון בעל תפוצה נמוכה יחסית יכול לעלות כמה מאות שקלים, ופרסום בעיתון יומי יכול לעלות גם אלפי שקלים (או עשרות אלפי שקלים), כאשר מדובר בעיתון יומי בעל תפוצה ארצית. פרסום של שלט חוצות יחיד לתקופה של כ-14 ימים יכול לעלות כ-2000 שקל, ופרסום ברדיו מתחיל בתקציב של כמה מאות שקלים ביום. אכן הפרסום המסורתי הוא אכן יקר.

יחד עם זאת, פרסום באינטרנט איננו עסק יקר כלל וכלל.

פרסום בגוגל מכונה גם פרסום לפי קליק, כלומר – מפרסמים מודעה, ואם מישהו מקליק עליה, כלומר לוחץ על המודעה שלנו, אנחנו משלמים את מחיר הקליק.

כמה עולה קליק יחיד? זה כבר תלוי בביטוי שבחר:

עבור הקלקה על מודעה שמוצגת כאשר הגולש מקליד בחיפוש "פיצה משפחתית"  נשלם כ-0.3 ש"ח, ולכן בתקציב של 180 ש"ח לחודש נקבל  שקלים ליום נקבל 600 אנשים שלחצו על המודעה שלנו, הגיעו לעמוד שהכנו וראו את ההצעה הפרסומית שלנו.

עבור הקלקה על מודעה שמוצגת כאשר הגולש מקליד בחיפוש "טבעת נישואין"  נשלם כ-3.3 ש"ח, ולכן בתקציב של 180 ש"ח לחודש נקבל  שקלים ליום נקבל כ-55 אנשים שלחצו על המודעה שלנו, הגיעו לעמוד שהכנו וראו את ההצעה הפרסומית שלנו.

דרך אגב, אם במקום הביטוי "טבעת נישואין" נבחר את הביטוי "טבעת נישואין לגבר"  המחיר לקליק יהיה 0.3 ש"ח ולא 3.3 ש"ח, כלומר – נוכל בתקציב של 180 ש"ח לחודש להגדיל את מספר האנשים הנחשפים למסר הפרסומי שלנו בכ- 545 אנשים. סתם לצורך הדוגמא – מדי חודש 720 אנשים מקלידים בגוגל את הביטוי "טבעת נישאין לגבר", 210 אנשים מקלידים את הביטוי "טבעת נישאין לאישה" ו-… כ-15,000 אנשים מקלידים מדי חודש את הביטוי "טבעת נישאין".

לסיכום, פרסום באינטרנט איננו חייב להיות יקר, וכמובן שעדיין לא דיברתי על פרסום בפייסבוק, הרשת החברתית שנושפת בעורפה של גוגל ומתחרה מולה על התואר – מנוע הפרסום החזק בעולם.

אם המחירים האלה עדיין נראים גבוהים מדי, ככל הנראה פרסום באינטרנט בכלל איננו בשבילך. מצד שני, אם אין לך תקציבי פרסום נמוכים שכאלה, אולי כדאי לך לעשות חושבים – איך אני מבזבז את התקציב שלי בצורה כזו עד שלא נשאר לי כסף כדי להוציא על פרסום.

שנייה לפני הסוף – יש לי בשבילך אור בקצה המנהרה.

אני שגריר של גוגל, מה שאומר שאני רשאי לחשוף אנשים למודל הפרסום של גוגל. אם עדיין לא התנסית בשיטה של פרסום בגוגל, יש לי בשבילך קופון פרסום בגוגל על סך 200 שקלים, שאיתו תוכל להתנסות בפרסום בגוגל, בחינם.

איך לקבל את השובר?

אם אתה נמנה עם מקבלי הטיפים שלי, השב על אחד הטיפים שלי ובקש ממני קופון.

אם אתה עדיין לא נמנה על מקבלי הטיפים שלי, עבור לעמוד פרסום בגוגל, הצטרף אל מקבלי הטיפים שלי ובקש ממני את הקופון.

בחינם, כבר אמרתי?

בהצלחה.

מי אמר לך שאתה לא איש מכירות?

לא פעם אני שומע את התירוץ הזה: "מה לעשות, אני לא אשת מכירות", או בגירסה הלא פחות נפוצה שלו: "כזו אני. אני איש מקצוע. אני לא איש מכירות".

ובכן, לפני שאני מסביר לך למה אין שום אמת בתירוץ הזה, אני חייב להודות, שהתירוץ הזה מצויין. הוא מצויין כי הוא עושה את העבודה, והוא מסביר למה את או אתה לא מוכרים – כי אתה ואת לא אנשי מכירות.

רק, מה הבעיה?

בחיים אנחנו מצליחים להשיג תירוצים טובים או תוצאות מדהימות.

אני אישית מעדיף תוצאה לא טובה על פני תירוץ מעולה. הסיבה שלי היא, שאני רוצה לשפר את התוצאות שלי ולא את התירוצים שלי, אבל. אני פה לא האישייו נכון? אני יועץ שיווקי ואנחנו מדברים עכשיו עליך.

אז, השאלה היא – מה עדיף בעינייך? תירוצים טובים? או תוצאות מדהימות?

מצויין.

דבר ראשון, אתה יכול לטעון שאתה איש מכירות, ואתה יכול לטעון שאתה לא איש מכירות. בשני המקרים אתה צודק. אתה צודק שאתה לא איש מכירות, כי רוב האנשים הם לא אנשי מכירות (על פי הגדרתם). יחד עם זאת, אתה צודק שאתה כן איש מכירות, כי רוב האנשים עוסקים רבות בפעולת מכירה, רק שבכל פעם פעולת המכירה "מתחפשת" למשהו אחר, שיותר קל לנו לחיות איתו.

על מה אני מדבר? להלן דוגמאות:

השתתפת פעם בראיון עבודה כמרואיין?

אם כן, ניסית למכור את עצמך כעובד לחברה על ידי כך ששלחת להם הצעה שיווקית בצורה של קורות חיים, ותיאמו איתך פגישה כדי לבחון את המוצר. אתה הגעת לראיון העבודה במטרה למכור את עצמך. התקבלת אי פעם לעבודה בצורה הזו? אתה איש מכירות טוב וגם המוצר לא רע בכלל.

באיזו תדירות אתה מתווכח?

בוויכוח, את מנסה למכור את הדעה שלך, לצד השני שדעתו שונה משלך, או במילים אחרות – את מנסה למכור את הדעה שלך לצד השני, שלא מעוניין לקנות. האם זה מנע ממך פעם להתווכח? בטוח שלא. זה אומר שאת אשת מכירות. הצלחת לשכנע פעם מישהו בויכוח? את אפילו אשת מכירות טובה.

האם התחלת פעם עם בחורה?

אם כן, אתה איש מכירות. אתה ניגשת אליה וניסית למכור את עצמך. היא הסכימה לצאת איתך? אתה איש מכירות טוב. אתם נשואים? אתה לא רק טוב במכירות וגם בשירות לקוחות, אתה אפילו מוצר טוב (יחסית… לפחות…)

דרך אגב, אם הדוגמאות הללו נראים לך פילוסופיה בגרוש, אני יכול להבין אותך, וזה בסדר. אחרי הכל, היה כאן הרגע תהליך של מכירה, ולא כל תהליך מכירה נגמר במכירה, כמו שלא כל ראיון עבודה מסתיים בקבלה לעבודה .

ניסיתי למכור לך תפיסה רעיונית מסויימת, ואתה, לא חייב לקנות את הרעיון הזה. זה בסדר, אבל בגלל שאני משוכנע שהרעיון שאני מוכר הוא טוב, אני אמשיך. יהיה מי שיבחר לקנות, להפוך את הרעיון הזה לכסף שנכנס לעסק שלו.

בסופו של דבר, גם אם תטען שאתה איש מכירות, וגם אם תטען שאתה לא איש מכירות, בשני המקרים זה יהיה סתם סיפור שהמצאת לעצמך, אז,

לא עדיף לספר סיפור שיכול לקדם אותך ואת העסק שלך, במקום לספר סיפור שמונע ממך להשיג את המטרות שהצבת לעצמך?

המלצתי לך היא – להתייחס אל עצמך כאל איש המכירות הטוב ביותר בעסק שלך, לבוא למכירה ממקום של משא ומתן שיכול להסתיים כך או אחרת, ולא ממקום של תחרות אגרסיבית של משיכת חבל, בה תפקידו של כל אחד מהצדדים הוא למשוך בכוח את הצד השני אליו.

אני מבטיח לך, שבגישה הזו, יהיה לך הרבה יותר קל למכור ולבצע שיחות מכירה, פגישות מכירה ולכתוב טקסטים מכירתיים.

תוכל לעשות את זה בעצמך,
או לבחור להתייעץ איתי בפגישה (או עם כל בעל מקצוע).

בהצלחה,

יניב לב ארי

היועץ השיווקי שלך

המשימה: לבחור שם לעסק

או שם לשירות או שם למוצר

בחירת שם לעסק, שם למוצר או שם לשירות הוא עניין שלא כדאי להקל בו ראש "ולשלוף" מהשרוול מצד אחד, אבל מצד שני אין צורך לסבך את עצמנו בתהליך ולהגיע למצב שאיננו יכולים לבחור ואנחנו ממשיכים להתלבט. בנוסף, חשוב לי להדגיש כי התהליך של בחירת שם לעסק שלנו זהה לחוטין לתהליך בחירת שם למוצר או לשירות וכולם מבוססים על אותם העקרונות.

לפני שאני מתחיל, אני רוצה לפוצץ איזה מיתוס בנושא הזה, או לשחוט איזו פרה קדושה. בעוד במוחך עולים השערות כאלה ואחרות לגבי ההבדל בין הביטויים הללו, הבנת את הנקודה הראשונה שרציתי להעביר – לכל שם יש קונוטציה משלו ומשמעות נלווית משלו, ובבחירת שם עלינו לקחת בחשבון את המשמעות שנרצה ליצור.

להלן דוגמא:

מכון כושר בשם "ספרינט" – קונוטציה של אירובי ויפנה יותר לחובבי ההליכונים.

מכון כושר בשם "פיטנס" -  קונוטציה של פעילות לשיפור הכושר גופני

מכון כושר בשם "באדי-גארד" – קונוטציה של פיתוח גוף והרמת משקולות.

שם לעסק – באנגלית זה נשמע יותר טוב?

ד"א, האם יש משמעות לכך ששלוש הדוגמאות שנתתי כשמות למכוני כושר הן כולן ביטויים באנגלית? משום מה יש את הרושם ש"באנגלית זה נשמע יותר טוב", ולפעמים זה נכון. אני מאמין ש"ספרינט" נשמע טוב יותר מ"מיאוץ", "פיטנס" נשמע טוב יותר מ"כושר גופני" ו"באדי-גארד" נשמע טוב יותר מאשר "שומר גוף" (???). אפילו חברות יס והוט נשמעות טוב יותר מאשר חברות "כן" ו"חם". למרות שלכאורה נראה כאילו מתקבל הרושם שבאנגלית זה באמת נשמע טוב יותר, המלצתי היא לבדוק כל מקרה לגופו, בהרבה מקרים אחרים באנגלית זה נשמע פחות טוב, כמו תנובה, בנק הפועלים, שירותי בריאות כללית, ביטוח ישיר ועוד.

השאלה הבאה שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו היא – על מה אנחנו רוצים לשים את הפוקוס, או לאן ברצוננו למשוך את אור הזרקורים. יש עקרונות שונים לבחירת שם, ואין פה עניין של נכון או לא נכון, אלא של בחירה וחיבור.

להלן מספר דוגמאות:

• שם המשפחה בתפקיד שם לעסק: קבוצת שטראוס, אריסון השקעות, זוגלובק, מלונות פתאל, הילטון, מרצדס…

• תחום הפעילות היא שם העסק: I.B.M (International Business Machines), Intel(ligence chip factory), סלקום (סלולר קומוניקיישן), ביטוח ישיר, מחסני תאורה

• מאפיין של העס משמש בתפקיד שם העסק: בסט-ביי (קנייה כדאית), באדג'ט (השכרת רכבים לתקציבים קטנים), בלוק באסטר (שוברי קופות), אורנג' (הצבע הכתום מזוהה עם הולנד, ארץ המוצא של החברה)

• הערך של העסק עבור הלקוח הוא שם העסק: בנק אוצר החייל, עלית, פנאי-פלוס, פלאפון, טיב-טעם, מתאים לי

עוד כמה נקודות למחשבה

כמובן שיש עוד עקרונות או שיטות לבחירת שם עבור העסק שלנו (ד"א, בחירת שם למוצר נעשית באותו התהליך), אבל בסופו של דבר כדאי לזכור כמה נקודות חשובות:

א. תפקידו של שם העסק הוא לשרת את העסק ולא להפך, כלומר – מה שחשוב הוא מה העסק עבור הלקוח. בטווח הקרוב יש לשם העסק השפעה על העסק, אולם בטווח הרחוק הוא לא משפיע. קוקה קולה מוכרת יותר מפפסי לא בגלל השם, אלא בגלל הערך של המוצר.

ב. כל שם שנבחר יצטרך לעבור תהליך של "הטמעה" (או מיתוג), כלומר נצטרך להעביר את השם תהליך שבסופו, מי שיחשוב על השם יחשוב אוטומטית גם על המסר שרצינו לשדר, כמו מרצדס ויוקרה, וולוו ואמינות וכדומה. ככל שהשם יהיה רחוק יותר מהעסק, כלומר יספר על העסק פחות (בתור התחלה), כך יקח לנו יותר זמן (וגם יעלה לנו יותר) להטמיע אותו וליצור את הקישור בין השם לבין העסק, ובין השם לבין המסר. מצד שני, אם שם בעל משמעות רחוקה הצליח לייצר את החיבור למוצר – (כמעט) דבר לא יוכל להפרידו.

ג. הגייה ואיות – את השם שאנחנו מתלבטים לגביו – כדאי לומר 3 פעמים ברציפות (ואפילו 5 למחמירים) ומהר. אם השם שמר על צלילו המקורי בכל הפעמים, ככל הנראה הוא יהגה נכון. בנוסף, בדור האינטרנט וחיפוש המידע, כדאי לבחור שם שיהיה קל למצוא אותו, כלומר – שירשם כמו שהוא נשמע. גולדקאר יעבור טוב, טבולרסה (או תאבול הרסה? או אולי טאבו על ארסע?) יהיה קצת פחות.

ד. שנייה לפני שבוחרים שם חשוב לבדוק אותו ואת הקונוטציות שיכולות להיווצר ממנו, ולוודא שהוא לא "טעון" במסרים שאנחנו לא מעוניינים בהם. בעסקים בינלאומיים כדאי לבדוק שהשם שבחרנו לא נושא בתוכו משמעויות שונות בשפות אחרות, כמו "פיצוץ השכרת רכב" וכדומה

ה. זהו.

אולי זה נראה קצת מסובך וקצת יותר מרוכב ממה שחשבת, אבל אם בוחרים את הכיוון שאותו אנחנו רוצים ואחר כך בוחרים את המסר שאנחנו רוצים להעביר, בחירת השם הופכת לפשוטה וקלה הרבה יותר.

ו.. עוד משהו קטן לסיום. בסופו של דבר, אם בחרתם שם לעסק או למוצר ואחרי תקופה מסוימת הגעתם למסקנה שהשם שבחרתם לא טוב, זו איננה חתונה קתולית, ותמיד אפשר לשנות את השם, כמו שבל"ל הפכו ל-"לאומי", המערך הפך ל"עבודה", "קוסמוס" הפך ל"שופרסל-ביג", השקם הצבאי הפך לשק"לית, מע"צ הפכה ל"חברה הלאומית לדרכים", וכן הלאה

והכי הכי חשוב – ליהנות מהתהליך. תהליך בחירת השם עם כל ההתפלספות שמלווה אותו מסייעת המון להבין טוב יותר את המוצר (או את העסק) שלנו, לנתח את התחושות שלנו כלפיו ואת הכיוון שאליו אנחנו רוצים שיגיע.

שלכם,

יניב לב ארי

ייעץ שיווקי למתחילים

הכוח הגדול של הכרטיס הקטן

מלבד הרושם שאנחנו עושים כאשר אנחנו מגישים אותו, כרטיס ביקור שלנו הוא הרושם היחידי שאנחנו משאירים אצל מי שמקבל אותו. בדיוק מהסיבה הזו, ראוי שנשקיע מחשבה רבה בבחירת הרושם הנכון עבורנו, זה אשר יהיה האפקטיבי ביותר עבורנו ויפעל לטובתנו. למרות העובדה הזו, רוב האנשים שאני מכיר לא משקיעים מספיק מחשבה בכרטיס הביקור שלהם.

חלקם פועלים בגישה המוטעית של "ככל שאכניס יותר טקסט, כך הלקוח הפוטנציאלי יקבל יותר אינפורמציה". זו טעות, כי התוצאה של זה היא כרטיס גדוש בפרטים ועמוס טקסט, שלא נוח לקריאה. חלקם, מוסיפים לפעמים "חטא על פשע" בכך שכדי להכניס את כל הטקסט, הם מקטינים את הפונט, מה שגורם לכך שהכרטיס יהיה עוד פחות קריא. כרטיס בקור פחות קריא = כרטיס ביקור פחות אטרקטיבי = כרטיס ביקור לא אפקטיבי.

אחרים פועלים בגישה המוטעית של "העיצוב הוא לא פחות חשוב". זו טעות, כי יש אמנם יש חשיבות לעיצוב, אבל היא באמת שולית ביחס לתוכן. העיצוב חשוב אם הלוגו שלכם והצבעים שלכם כבר הוטמעו וכולם מכירים אותם (כמו קוקה קולה והצבע האדום, אורנג עם הכתום או ארומה עם השחור). יש כאלה שמשקיעים את מירב זמנם ומרצם בעיצוב כרטיסי ביקור , כדי שיהיו כמה שיותר יפים, עד שהם שוכחים כי העיצוב תפקידו להוסיף עניין, אבל תפקיד התוכן הוא ליצור את העניין.

דבר נוסף שחשוב לדעת לגבי העיצוב, הוא ההבדל בין מעצב גרפי ובין גרפיקאי. רוב המעצבים של כרטיסי ביקור שתפגשו הם גרפיקאים ולא מעצבים גרפים. ההבדל הוא שגרפיקאי, מקצועי ומכושר ככל שיהיה, הוא מותחה לתחום הגרפיקה – הוא מעולה בתוכנות גרפיקה כמו פוטושופ, פריהנד ואולי גם אחרות, אבל מה שהוא יודע זה ליצור גרפיקה. המעצב הגרפי גם הוא גרפיקאי מוכשר, רק שהוא יודע לבנות מסר והלעביר אותו בצבעים. יותר על כך בהרחבה, במאמר אחר.

יש כמובן טעויות נוספות, ולכל אחת מהטעויות הללו אני יכול להקדיש מאמר, אבל הפעם אתמקד בתוכן. כמו הרבה סופרים הכותבים בתחום ניהול עסקים, גם אני בדעה שמשל אחד טוב – יעשה את העבודה טוב יותר מהרבה תיאוריות, ולכן – הנה המשל שלי, והמסקנות מיד אחריו:

פלוני אלמוני הוא המנכ"ל והבעלים של חברת מדיה, והוא בחר לשווק את העסק שלו על ידי פגישות עם מנהלי שיווק של חברות גדולות ויצירת עניין אצלם, באמצעי המדיה שלו.

הוא יוצר קשר עם חברת "תאגידי לוי", המזכירה מפנה אותו אל יוסי לוי שאחראי על השיווק והוא קובע איתו פגישה. מיד לאחר מכן הוא יוצר קשר עם חברת "תאגידי כהן". המזכירה מפנה אותו אל יוסי כהן שאחראי על השיווק והוא קובע איתו פגישה. יצא המזל וגם הגורל, ותאגידי כהן ותאגידי לוי נמצאים בסמיכות זה לזה, וגם מועדי הפגישות תואמו זו בסמוך לזו, כך שידידנו פלוני שמח וטוב לבב.

הפגישה עם אדון יוסי כהן מגיעה. הפגישה נערכת במשרדו המכובד והמרשים של יוסי כהן, הוא מדבר לעניין והשיחה בין ידידנו לבין יוסי כהן זורמת וקולחת. בתום הפגישה הם מתאמים כי ידברו בקרוב, ויוסי כהן מגיש לידידנו כרטיס ביקור, עליו כתוב – תאגידי כהן, יוסי כהן, מנהל שיווק.

ידידנו יוצא מהפגישה וממהר לפגישה עם יוסי לוי מתאגידי לוי. גם הפגישה הזו נערכת במשרד, במשרדו המרשים והמכובד של יוסי לוי. הוא מדבר לעניין, והשיחה בין ידידנו לבין יוסי לוי זורמת וקולחת. בתום הפגישה הם מתאמים כי ידברו בקרוב ויוסי לוי מגיש לידידנו כרטיס הביקור, עליו כתוב – תאגידי לוי, יוסי לוי, מנהל שיווק, פרסום ומכירות.

עד כאן סיפורנו הקט, ועכשיו שלב השאלות – מי נמצא בעמדה בכירה יותר? למי מבין השניים יש יותר "כסף" לבזבז? עם מי מבין השניים, על ידידנו להשקיע יותר במערכת היחסים במטרה ליצור שיתוף פעולה רלוונטי?

כפי שוודאי ניחשתם, התשובה היא "יוסי כהן". אם טעיתם בניחוש, או שסתם ניחשתם ואתם לא ממש סגורים על הסיבה, להלן התשובה והסוד.

כפי שאמרנו קודם, כרטיס הביקור שלנו הוא הרושם היחיד שאנחנו משאירים למקבל הכרטיס ולכן כדאי שנשקיע מחשבה עמוקה בכרטיס הביקור ובבחירת התוכן שנרשום בו.

בכרטיס הביקור (כמו בחיים, דרך אגב) העיקרון אומר שיותר זה פחות ופחות זה יותר, כלומר – מי שיש לו פחות תפקידים נמצא בעמדה בכירה יותר מאשר זה שיש לו יותר תפקידים.

למה? הסיבה פשוטה למדי. ככל שהארגון קטן יותר, ככה המשימות יהיו קטנות יותר והן יתחלקו בין פחות אנשים, כך שכל אחד יקבל מספר משימות. בארגון גדול המשימות יגדלו בהיקפן וכך כל אחד יקבל משימה אחת (שלא לדבר על ארגוני ענק, בהם משימה אחת מחולקת לתתי משימות, כאשר כל אחד אחראי על תת משימה. על מה אני מדבר? בואו נתן דוגמא.

בארגון קטן, ניהול השיווק היא משימה קטנה יחסית, ולכן מנהל השיווק מקבל גם את המשימה לנהל את הפרסום ולנהל את המכירות.

בארגון גדול יותר, המשימות תגדלנה, ואז יהיה מנהל שיווק, יהיה מנהל פרסום ויהיה מנהל מכירות.

בארגון ענק, יהיה גם סמנכ"ל שיווק ומתחתיו עוד מנהלי שיווק, יהיה סמנכ"ל פרסום ומתחתיו גם מנהלי מדיה, מנהלי מותג וכדומה.

זו הסיבה שיוסי כהן, סמנכ"ל השיווק, יהיה לקוח אטרקטיבי יותר עבור פלוני, מאשר יוסי לוי, מנהל השיווק, הפרסום והמכירות.

אתם – קחו דוגמא מיוסי כהן. הגדירו את התפקיד שלכם בצורה שתציג אתכם הכי טוב, הכי אפקטיבי והכי מרשים.

עכשיו, זה המקום לגלות לכם סוד קטן – מה שרשום זה מה שיש, ולכן מה שחשוב זה מה שרשום. אם המשפט האחרון יצא קצת לא ברור, אני אסביר : גם אם אתם בתפקיד של מנהל השיווק, המכירות, הפרסום, המחסן, כוח האדם והאדמיניסטרציה, כדאי לבחור אחד מהם ולרשום אותו, או במקרה זה אפילו לכתוב סמנכ"ל, אם אתה לא המנכ"ל (וכן, לעסק של איש אחד יש מנכ"ל. בעסק של איש אחד אין סמנכ"ל, אבל מנכ"ל – בוודאי שיש).

לסיכום, לפני שאתם רצים להדפיס כרטיסי ביקור, חישבו קצת. בחרו את התואר שמוסיף לכם הכי הרבה כבוד. שמעורר בכם השראה. שמרגש אתכם. עכשיו, רוצו להדפיס כרטיסי ביקור חדשים, וחלקו אותם לכל מי שאתם מכירים או חושבים שהכרטיס שלכם צריך להיות אצלו.

שלכם,

יניב לב ארי

ייעוץ שיווקי